Le marché industriel
En tant qu'installateur de chauffage, vous êtes principalement en contact avec des clients privés qui ont des citernes de gaz de petites capacités dans leurs jardins. Cependant, Antargaz fournit également des installations de gaz propane plus importantes pour les clients industriels. L’approche d’un prospect industriel est différente de celle d’un prospect privé. Le client industriel est un client avec qui on a un contact régulier. Il attend de nous :
- Une information complète allant des règlementations environnementales et des législations en vigueur aux aspects techniques nécessaires à son installation et enfin à l’aspect commercial pour élaborer son budget
Le responsable sécurité est de plus en plus conscient qu’il doit respecter ses obligations environnementales. Le responsable technique veut s’assurer que la proposition qui sera faite va être appropriée à son système de production (parfois très irrégulier en puissance, consommation…). Il a souvent besoin d’être convaincu que notre proposition est celle qui lui convient sur le long terme plutôt que celle qu’il s’était imaginée (par facilité ou par des renseignements erronés). Le commercial va lui scruter les offres (simples et concrètes) avant de les présenter à sa direction.
- Un suivi continuel pour rester opérationnel et en ordre administratif (permis, contrôles, entretiens…)
C’est donc lors des premiers rendez-vous que l’on est confronté à ces 3 personnes et qu’on doit prouver notre approche professionnelle qui sera déterminante. Lorsque le prospect devient client (parfois après plusieurs années) reste à planifier le placement de l’installation.
L’installation industrielle, vu souvent les importantes puissances demandées par l’outil en place, demande une citerne de grande capacité souvent connectées soit par une pompe pour livrer des FLT directement en liquide, soit par un vaporisateur qui chauffera le gaz pour améliorer la vaporisation. Ces installations doivent être connectées électriquement.
Les législations sont plus contraignantes et spécifiques à chaque cas en fonction de la capacité de la citerne et des installations annexes. Lorsque l’installation est en fonction, il faut alors soigner son client 24h/24 et 7j/7 pour le fidéliser et répondre instantanément à ses problèmes techniques et de livraisons pour lui garantir un service irréprochable. Imaginez une usine ou travaille 300 personnes à qui l’on ne réponds pas car il nous contacte un dimanche ou à qui l’on expliquerait on vient vous dépanner demain…
C’est notre défi au quotidien.
